O Que São Gatilhos Mentais (5 Tipos e Exemplos Práticos)
Se você pretende trabalhar (ou já trabalha) com vendas, precisa saber o que são gatilhos mentais. Isso é essencial para quem quer captar mais clientes e aumentar seu faturamento.
Afinal, o que faz as pessoas comprarem? Quais são suas motivações para tomar tal decisão?
Você está enganado se pensa que faz compras com base em dados totalmente racionais. O subconsciente tem muito mais influência na sua decisão de compra do que você imagina.
Os fatores que levam uma pessoa a fechar um negócio podem ser muitos: impulso, necessidade, desejo e até mesmo, gatilhos mentais poderosos.
Esses gatilhos mentais formam a base de muitas estratégias de marketing e vendas de grandes empresas. Entretanto, não é necessário ter uma enorme corporação para usar essas táticas.
Na verdade, qualquer pessoa pode utilizar gatilhos mentais para vender mais.
Por isso, nesse artigo você vai descobrir os 5 tipos principais para você aplicar no seu negócio e gerar mais resultados imediatamente.
O que são gatilhos mentais?
Mas afinal, o que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são decisões tomadas inconscientemente. Ou seja, é como se o cérebro tomasse certas decisões no piloto automático afim de evitar gasto desnecessário de energia.
Como assim?
Nós temos um estoque finito de energia para gastar tomando decisões durante o dia. Para evitar um desgaste mental, nosso cérebro nos faz tomar algumas atitudes automaticamente.
Por exemplo: a todo momento a gente toma decisões… quando você decide desligar o despertador e dormir mais um pouco, comer uma pizza inteira sem pensar no dia seguinte, e por aí vai.
Algumas ocorrem de forma mais natural, como escovar os dentes ou tomar banho. Entretanto, quando envolve uma negociação, muitas vezes nosso inconsciente também toma decisões de forma impulsiva.
As pessoas acabam comprando por motivos banais e nem percebem.
As pessoas compram com a emoção e justificam com a razão
Como os gatilhos mentais funcionam em Marketing e Vendas?
Marketing e vendas estudam o comportamento humano para entender melhor como persuadir clientes. Os melhores vendedores sabem utilizar gatilhos mentais para fechar negócios com maior facilidade.
Por exemplo: quando você ouve que um determinado produto está com apenas 1 unidade disponível, o gatilho mental da escassez está sendo utilizado.
Outro exemplo: o gatilho da exclusividade. Todo mundo ama receber algo exclusivo. Isso faz a pessoa se sentir especial.
Ou seja, os gatilhos mentais são muito úteis em estratégias de marketing. Seja em campanhas promocionais ou para vender no 1 a 1, você precisa saber utilizá-los.
Entretanto, cuidado para não “errar na mão”. Você não pode enganar o cliente, como dizer que um doce está acabando quando na verdade tem bastante estoque. Isso pode arruinar a sua reputação.
Gatilhos Mentais para você utilizar no seu negócio e aumentar as vendas
Agora vamos ao que realmente interessa. Confira exemplos para você implementar no seu negócio de doces e vender muito:
1. Escassez
Como o próprio nome já diz, esse gatilho busca valorizar o que está acabando. Todo mundo percebe com maior valor aquilo que é escasso.
Um diamante, por exemplo, é extremamente escasso. Não é à toa que é tão valioso.
Entretanto, isso não quer dizer que seu produto precisa ser caro como um diamante. O segredo é apenas criar a sensação de escassez para que o desejo de comprar seja maior.
Para fazer isso, basta informar que o seu brownie de chocolate está terminando pela alta demanda, por exemplo.
Outra forma de criar escassez é dar um benefício às primeiras pessoas que tomarem uma ação.
Por exemplo: “as dez primeiras pessoas que comprarem um combo de cookies receberão 10% de desconto”.
Dessa maneira, as pessoas tendem a agir mais rápido e comprar por impulso.
2. Urgência
Outro gatilho que funciona muito bem é o da urgência. Assim como no gatilho da escassez, a intenção é fazer com que a pessoa tome uma decisão rápida.
É um artifício muito utilizado no mundo empresarial. Com pouco tempo disponível, as pessoas não podem postergar a compra e fecham negócio rapidamente.
Ele está diretamente ligado ao da escassez, porém leva consideração especificamente o tempo que o cliente tem para agir.
Exemplo: “Apenas hoje, todos os sabores de cookies com 15% de desconto”.
E você ainda pode usar o da escassez junto. Veja:
“Apenas hoje, todos os sabores de cookies com 15% de desconto. Estoque limitado”.
3. Prova Social
Primeiramente, você sabe que somos seres sociais influenciáveis. Nossas decisões são afetadas por tudo a nossa volta, seja o que as pessoas estão vestindo, fazendo ou falando.
Não é regra, mas temos uma tendência a gostar das coisas só porque os outros gostam ou dizem que é bom, sem levar em consideração as características do produto em si.
Para exemplificar a prova social de maneira prática:
Imagine que você está conhecendo uma nova cidade durante uma viagem e está com vontade de tomar um café. Porém, você não conhece nada. Então, se depara em uma esquina com 2 cafeterias. Uma delas está vazia e a outra com fila para entrar.
Naturalmente pensamos que a cafeteria que está lotada é muito melhor do que a outra (e provavelmente é). Isso é o gatilho de prova social.
Por isso é importante que você divulgue nas redes sociais fotos de clientes felizes (com a permissão deles, é claro), feedbacks positivos dos clientes, etc.
Você vai se surpreender como essa estratégia é poderosa.
4. Antecipação
O melhor exemplo de gatilho de antecipação que podemos dar é o caso da Apple. Todo ano é lançado um novo modelo de iPhone e a empresa faz muita propaganda dizendo quando será o lançamento.
Mesmo sem grandes mudanças em relação ao aparelho anterior, os clientes fieis fazem filas quilométricas para comprar no primeiro dia.
Da mesma forma, trailers de filme também utilizam esse gatilho. Se bem feito, ele desperta o desejo das pessoas em assistirem o filme no cinema.
Portanto, esse gatilho é útil para você utilizar quando for lançar algum produto novo. Mesmo que seja apenas um novo sabor ou nova versão de algum doce, por exemplo.
Mostre fotos nas redes sociais, vídeos do processo de fabricação, fotos dos ingredientes de qualidade, etc. E lembre-se de avisar quando será lançado, para que as pessoas saibam quando comprar.
Dessa forma, as chances de você fazer sucesso são enormes.
5. Reciprocidade
Gentileza gera gentileza.
Esse gatilho é sobre isso.
Todo mundo gosta de receber alguma coisa sem que a outra pessoa peça algo em troca. Quando isso acontece a pessoa é inconscientemente condicionada a sentir que precisa retribuir esse favor, mesmo que não seja sua obrigação.
Mas como fazer isso na prática?
Simples! Você pode enviar um cartãozinho escrito à mão junto com o produto, com o nome do cliente e uma frase bacana. Além disso, adicionar um pequeno brinde vai deixá-lo ainda mais feliz.
Dessa forma, o cliente fica induzido a fazer uma próxima compra, já que recebeu algo de graça na primeira vez.
Além do brinde, outra opção é dar um desconto especial na próxima compra.
Essa é uma ótima maneira de fidelizar clientes e obter feedbacks positivos.
Então, comece a aplicar esse gatilho no seu negócio e veja os resultados incríveis que ele pode gerar imediatamente.
Veja também:
Conclusão
Nesse artigo você aprendeu o que são gatilhos mentais e 5 tipos para você aplicar no seu negócio e vender muito mais.
Acredite, eles são realmente poderosos. Se você não está aplicando, com certeza está deixando dinheiro na mesa.
Além disso, lembre-se que quanto mais você aplicar, melhor você vai se tornar nisso. Dessa forma, o resultado ao longo do tempo vai ser realmente incrível.
Então, trate de colocar em prática o que você aprendeu. Boa sorte!
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